[摘要] 90%昆明房企选择分销，趋势蔓延至地州，行业自律及从业者服务水平亟待提升，楼盘分销大戏开场仍缺“游戏规则”。
90%昆明房企选择分销，趋势蔓延至地州，行业自律及从业者服务水平亟待提升，楼盘分销大戏开场仍缺“游戏规则”。
据统计，昆明有90%开发商选择分销，诱人的市场引得各路分销商争相涌入，但在实现去化的同时分销弊病也逐渐显露，如若不加强行业自律和提升服务质量，“大饼”当前或许也只能“望梅止渴”。
无规矩不成方圆
任何事，缺乏明确的规章、制度、流程，一定会产生混乱，当前盛行昆明楼市的分销也同样如此。在“卖房子”的压力空前加大的同时，分销无可厚非地成为直接有效的一种方式，也是大势所趋。
当前昆明市场所现的分销，大抵分为案场外和案场内两种。前者只负责给开发商拉客，后者则内外兼顾。由此一来，在利益的驱动下，分销或许更倾向于急功近利。在没有约束和职业操守的情况下，肆意抢客之争已然出现，而有些分销商直接代表开发商进行交易，其对购房者所作出的承诺又是否能得以兑现等问题也日渐暴露。
楼市分销大戏已然开场，行业游戏规则的多样性也逐渐爆出弊端。当务之急，或许我们更应该思考分销的未来合理去向，到底是抢客源卖房子，还是卖服务赢市场？总言之，无规矩不成方圆。（都市时报评论员 刘先兵）
去年下半年以来，政策对楼市的鼓励一步步加大并未让昆明房企销售出现激动人心的好转，多数分析人士认为，在未来相当长时间内，昆明还将继续面对眼前这个库存庞大的买方市场。在这期间，房企的销售策略悄然发生着重要变化，“分销”是这种变化之中显眼的一种。
分销为裹足不前的楼盘去化带来不小的想象力，开发商纷纷选择这一模式扩展销售渠道，于是全民皆是销售员、人人可以赚的口号响彻市场，于此同时，原有的楼盘销售模式发生了翻天覆地的变化。
变化之下，是隐患渐生，国内一些地区甚至爆出分销商“绑架”开发商的新闻，昆明本地的分销虽暂未现怪像，然一些迹象却表明这一模式并非十全十美，如何让这一模式更好服务市场，成了一个重要的课题。
今年3月上旬，海伦国际在其项目地块举行过一场名为“渠道联合千人誓师大会”的活动。这场活动的参与者据称达到千人，他们是来自来自新亚地产、荣城地产、瑞景地产，以及昆明本土地产网络电商的房产经纪人。
海伦国际此举的目的十分清晰，即与多家房地产地产渠道营销机构的合作，通过庞大的分销网络和分销机构的客户资源，快速实现项目的销售任务目标——达到21天5亿元的成交额，并终实现单盘100亿元的总销售额。
海伦国际此次声势浩大的活动，一方面是传统意义上“分销”，即开发商借助中介公司的销售网络进行楼盘销售的“一二级联动”的分销模式。同时，它又是一种新型的分销，它实际带有一种多个房产销售渠道进行“联盟”的形式。传统的一二级联动，它实际是中介参与卖房，售楼部作为的销售窗口，而眼下的分销则是多个拥有渠道的机构组成一个联盟的平台，由成员去寻找意向客户，并将客户带到案场，由专业置业顾问接待，如成交则根据总房款提取，这相当于为开发商在主城增加成百上千个售楼部。
昆明新亚房地产经纪有限公司总经理董文杰表示，自去年3月份起，昆明市场开始风行分销，到目前为止，昆明市场上保守估计有90%的开发商选择分销，其中不乏万科、龙湖、保利等大型房企，未加入分销队伍的多为本地中小房企，而理由多集中于销售接近尾声以及对尝试分销抱谨慎态度。
分销风行的趋势目前还蔓延到地州。董文杰称，一些地州楼盘正积极与他们进行接洽，该公司正考虑于年底参与地州旅游、养老地产项目。而地州市场上也有分销团队存在。
乱象丛生 海南前车之鉴
越来越多房企加入分销，反映的是楼市去库存压力之下房企营销策略的改进和创新，而其效果是被开发商认可的。
来自多家分销机构的数据显示，去年昆明约有四分之一的房子通过分销进行销售。董文杰透露，“房企要么不找分销，找分销的话几乎100%的销量都来分销。”
目前昆明市场上的分销模式分为线上和线下两大类，其中线上主要是通过网络推广来实现网络营销，而线下则是传统的直销和渠道。几乎所有的昆明地产中介都加入分销阵营。不过，在深圳市某网络科技有限公司昆明分公司总经理金晓看来，“目前昆明分销公司不多，经纪人容量小，超过50%集中在几大中介公司”，在他看来，接下里昆明还会有大量分销公司出现。
种种迹象表明目前的分销存在隐忧。5月中旬，昆明本地两家二手中介在一方门店爆发激烈冲突，而起因正源于“抢客”。
实际上，在海南，分销乱象在去年8月已经出现。
乱象首先是分销成本过高。据媒体报道，海南的情况是众多的分销商频频在售楼处门外拦截客户并推介给其他更高销售提点（按销售的总房款支付的提成点数）的楼盘。各楼盘更为此展开竞价，一度有开发商为分销开出提点达到房源总价的10%。
分销商素质和操守叫人头痛。海南的分销商构成多元，有一人一台车“打游击型”，也有二、三级市场上出身的人士，但他们主要的工作是发传单、路边拉客和打电话约访。一些分销商甚至会跑到各楼盘去截流到访客人。一些分销商可能白天做客户拦截，晚上参加楼盘销售、卖游艇、旅行社朋友的聚会，实际是互相挖客户，对手头的客户卖来卖去。
这种分销商拥有较高话语权的局面，让那些没有大规模推广资金的楼盘甚至还不能得罪分销商，有房企甚至袒露如果得罪分销商，那将意味这彻底阻断自家楼盘的客户到访。难以预料的是一些楼盘的客户经理，还会和分销商勾结，把到现场到单操作到分销身上，瓜分提点利益。
在这样的局面下，海南万科甚至发起“抵制分销行动”的行动，并以大字报式样写出“度假死于分销带客高分成，坑蒙拐骗无节操无底线，联合案场销售暗签带客分利……”的口号。
昆明分销 过程也不尽完美
虽然目前昆明分销公司少，极端事件很少，但这类销售方式同样暗藏隐忧。
购房客户难以界定是明显的，在金晓看来，购房客户是自然到访还是通过分销渠道到访，往往不容易界定，目前已存在的情况是明明是通过分销渠道达成购买的，有时会遭到开发商的否认，这意味着分销公司在这一单交易之中不能获得。
分销商截留访客，与楼盘客户经理串通勾结是存在的。此外，如果是几家分销机构联合分销楼盘，还存在分销商之间互相抢客甚至打架的情况，一些销售经理为了将客人带到售楼部，而进行一些虚假承诺的事情时有发生。对于分销商而言，不利的情况，还在于“结佣后置”。
分销机构帮助房企销售房屋，获得合同约定的比例，但实际的结佣往往会较合同约定时间要晚上一段时间，这几乎是行业的“潜规则”，目前已存在的情况是分销商卖完房却迟迟不能获得的情况。这意味着分销机构在付出的回报上，迟迟得不到兑现。
此外，与在案场外只顾抢客的分销模式有别，昆明市场上还存在另一种模式，即案场内的分销，分销机构人员入驻开发商售楼部，代表的是开发商，而他们在接客过程中，为消费者给出的承诺，终能否得到兑现往往存在疑问。
金晓称，目前分销机构对于达成分销合作的主要思路，是先讨论“如何认定业绩”，接着是“如何结算”，再讨论“比例”，后才是“项目如何”。
大戏开场
“游戏规则”是关键
在一切只为“快把房子卖出去”的时代，分销的存在有其合理的局面，然而它所存在的乱象不可否认地正破坏着整个市场的游戏规则，在这样的规则之下，各方疲于奔命，且吃相难看。如何制定新的游戏规则，成为未来市场不得不面对的难题。
一些大型房企正集团对分销越来越谨慎，金晓表示，目前已有大房企制定出它认为“靠谱”的分销机构名单，各地区公司只可以在该名单中选取进行合作。
董文杰则认为，分销要制定相应的游戏规则，通过制度的制定和贯彻来确保秩序。他认为联合分销时，开发商制定标准并组织各公司人员学习，明确处罚标准，制定操作细则对于分销的健康发展大有裨益。
云南瑞景房地产经纪有限公司董事总经理孙勇飞认为，任何行业都存在问题，重点是去解决他们，在他看来，分销是大势所趋，未来应该加强公司管理，行业间进行自律，分销机构要做好与开发商的互动和联系，此外，一些规模较小的分销机构拥有整合空间，而显急迫的，是提高行业从业人员的服务水平。
针对房地产商迫切需要提高销售的痛点，互联网的介入叫眼前的分销显现更多的变化。
本土分销机构开始重视线上客户资源，某大型分销机构创始人在此前接受媒体采访时表示，现在有超过50%的客户资源都是来自于网上，网络在地产中介行业中扮演了重要的客户来源渠道。“地产中介触网必定成为一种趋势。今后不懂网络，不善于利用网络平台，只注重线下的中介公司或经纪人，一定会被这个行业淘汰。”（都市时报记者 刘先兵 尹翔）
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